任何管理，本质都是团队管理。CEO领导的公司高管团队、事业部总经理领导的中层团队、部门总监或团队经理的基层团队，大家都在干一件事：团队管理！

每个公司，每个组织，管理层级都不同。简单的业务，职能型架构，公司老板直接管理各个部门，各部门经理或总监直接领导部门成员；

复杂的业务，或事业部架构，或矩阵架构，公司老板带领高管团队，高管团队直接管理业务群组，业务群组下又设有独立的若干个事业部，事业部总经理管理各个职能部门。

你有什么样的管理水平，你领导什么样的团队。你领导什么样的团队，决定了你的职级和薪水。团队管理，既然这么重要，有没有可以遵循的方法？当然有！

冯唐说：管理是一生的日常，成事是一生的修行。

团队管理，分为五步：招募 - 培训 - 监督 - 激励 - 评估

1、招募

现在的团队，是否新增了编制，需要招人？是否缩编，需要优化？是否有些人不合适，需要进行调整？是否有些人需要提升？这些步骤中，需要全盘考虑，最好HRBP一起参与到人员编制的人员盘点，得出明确的结论，进行制定明确的工作计划推动执行。

这个步骤有多重要呢？

我听到一个故事，是这么说的：有记者问重点高中和普通高中的校长，怎么提高升学率？普通高中的校长认为，搞激励，搞培训，搞竞赛，抓老师、抓学生，巴拉巴拉，慷慨激昂，重点高中的校长悠悠地说了一句话，我们只要最优秀的初中毕业生。

我问过很多管理者，招聘和培训哪个重要，大多数认为培训可以影响和改变人。我认为招聘是决定性的，错误的人入职，后面的培训、监督都是浪费时间，都是在为自己招聘的失误买单。

2、培训

培训：培养+训练，通过培养加训练使受训者掌握某种技能的方式。主要以技能培训为主，侧重于行为之前。

毋庸置疑，重中之重，完善的标准化的新人入职培训体系，专门的培训部门或团队，就是区别普通和优秀公司，普通的管理团队和优秀的管理团队的分水岭。

仅仅培训标准流程是不够的，各种共组技能、产品知识、竞品信息、行业知识，一个都不能少。

还需要进行大量的工作演练，大量的竞品调研，更需要进行企业文化的学习，使命、愿景、价值观，一个都不能落下（悲哀的是，很多公司没有这些，也不重视这些，这就好像培养了一个优秀的战士，却少了让他愿意留下来的土壤，你的公司怎么留得住人？）

不仅要培训，还要考核。参加过TTT培训的人都知道，任何信息在传递和吸收的过程中都会衰减。而考核、复述、演练等方法可以有效地提升培训的效果。信息传递过程中的衰减

3、监督

怎么监督？监督什么？ 是不是很困惑？

简单而言，就是目标、过程和人员。

对工作过程进行监督，就是要明确不同的时间，团队在做什么？是不是在正确的时间做正确的事情，并执行到位？

对工作目标进行监督，就是要时时刻刻关注目标的进展和指标差距，是否正常？差距在哪里？问题是什么？要做什么？

对团队成员的监督，就是要知道每个销售顾问是不是工作状态在线？是不是在知识、技能和态度上有欠缺？如何帮助提升？

4、激励

激励：是对个人通过设计适当的奖酬形式和工作环境，以及一定的行为规范和惩罚，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织和个人行为，有效地实现组织及其个人目标。

工作激励，不要以为只有销售团队，才需要激励。任何工作都需要，因为工作的标准化和流程化，会让人疲倦，所以需要鼓励。物质上的；非物质上的，工作结果的，工作行为的。国外有非常专业探讨销售激励的书籍，大家有兴趣可以深入学习。

据研究报告说明，对于销售团队的激励，最有价值的是加薪、其次是升值、个人发展和成就感。价值最低的奖励是别人的好感和尊重。当然不同的工作，侧重点不一样，需要管理者去摸索

5、评估

绩效评估和绩效改善，是这个步骤需要完成的管理动作。

绩效评估(Performance Review)，是对最终的绩效目标，一项一项进行评估的过程，这里需要明确的是参考系和实际的差距，看完标情况，看差距，找原因，深挖原因背后的行为和动机，给出评估结果

以销售为例，每月的销售业绩是核心指标，要看是否达标，是否业绩稳定，要看峰值业绩，还要看最低业绩，既要看平均业绩，还要看不同时期的排名中变化趋势。当然除了业绩，还有看销售周期、转化率、客单价、复购率、退费等。

绩效改善(Performance Improvement Plan)，是对绩效评估的结果，进行下一步的操作，具体的行动计划，包括改善、转岗、淘汰、晋升，通过相应的辅导、培训、培养计划等方法推动。

有人认为，PIP是淘汰的前奏，是变相裁员的工具。其实不然，公司招人是有成本的，这是前面我们提到的招聘。哪怕再有经验的面试官，对人选的判断都有失误，有可能不适合的人被录用，也可能与优秀的人擦肩而过。

有些不成熟的管理者，习惯于招自己喜欢的下属，所以面试，容易陷入就是晕轮效应，凭着第一印象和个人情绪，主观的判断。而管理者，为了吸引看好的候选人，容易随意画饼，造成入候选人期望过高。

晕轮效应：又称“成见效应”、“光圈效应”、“日晕效应”，是指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。

所以PIP，可以很好地帮助需要帮助的对象，通过行动计划，有针对性地提升，从而达到管理预期的结果。