我看过很多销售的文章，把它们分为三类：

1. 没有干过销售的人：从外部视角，道听途说，讲外行和小白爱听的俏皮话；

2. 可能干过销售的人：从内部视角，勤劳的知识的搬运工，收集并归纳干货；

3. 干过销售的人的人：分享经验，但行业和产品不同、销售功力也参差不齐；

下面，是我做销售的心路历程：动机 - 入职 - 成长

动机：

很多人都听说过这么一句话：世界500强中70%以上的的CEO都是销售出身。而国内很多企业的老板，也都是干销售出身的。这句话对当时的我的来说，震撼无疑巨大。

零几年的时候，还是外企在国内辉煌的时候，当时就有非常明确的目标：进外企，到行业最牛逼的公司，干销售，干到销售总监。这么坚定而朴实的信念下，进入了行业第一的外企，成为一名光荣的销售顾问，开始了B2C领域的销售征程，同时熟悉了面销和电销两种销售模式。

入职：

有的人开始就开挂，人生闪闪发光，销售似乎是天生的技能，业绩像呼吸一样轻松。而我，不是这样的；有的人循序渐进，慢慢入门，然后业绩逐步上升，就像习得一项技能。而我，也不是这样的；有的人天资稍微差点，但好在持之以恒，最后顿悟，拥有不错的成绩。而我，也不是这样的。

我的入职，并不顺利，面试后半个月都没有消息。如果说公司招8个人，我就是排第9的。（后来才知道这事儿）有个人可能一些原因拒绝了offer，所以，突然接到HR通知我入职的电话，泪流满面，当晚一个人，郑重地点了一盘花生米，5瓶啤酒 ...

新人的培训期，兴高采烈的我踌躇满志，准备大展拳脚，好好干一场。然而，命运就是爱调戏它想调戏的人，培训期没有通过！五雷轰顶一般，你知道对于一个刚开始工作的年轻人，这是多大的打击！

失望中，准备离开的时候，另一个用人部门的HR居然问我，要不要去他们的部门（后来才知道，这个部门是公司刚开始的业务部门，正缺人，随后，已是公司在中国最大最核心的业务部门）好了，这就是我的开始，从此，被人戏称的“销售机器”，出现了！

我的感悟：上门关上一扇门，可能会开一扇窗。你如何面对挫折，就是你的人生态度。

成长

“top sales ? 不，他是销售机器！“

1、我相信：销售不易！20%的人赚了80%的钱，我要成为那20%的人！

我起初并不喜欢“销售机器”这个说法，毕竟我是个活人啊，当之无愧的全国的销售冠军！top sales. 那可是从几千人中，脱颖而出的第一名啊，不只是某个月，是很多个月，是全国全年的第一！那，这个绰号怎么来的？

干销售这活儿，心态的起伏、情绪的波动、对金钱的渴望、对成交的执着，完全消耗着每个年轻人的的精、气、神。我也不例外，我渴望成交，我渴望赚钱，我渴望成功。

我用Excel，参考奖金的计算公式，把每一单的金额，以及对应的提成收入，包括税前和税后（外企纳税，绝不含糊），非常详细的整理出来，并且用一个公式，随意输出一个销售额，自动生成一个奖金。随意输入一个现金，自动生成一个销售额。从此，爱上了这个游戏。

2、我相信：销售要以终为始，自己决定销售业绩！

我的同事，每个月能干多少业绩，自己也不知道；就算有目标，现实和目标差别巨大。毕竟B2C的生意，和B2B的有很大的差别，个人客户，决策快且随机，虽然可以判断成交意向，但也不是妥妥的。谁没有肯定的客户放鸽子？谁没有意料之外的惊喜？

而我，这个月要赚多少钱，我会把金额输进去，倒推出要完成多少业绩，再根据我的客单价估算，需要多少单，然后估算到每周，再通过我的销售转化漏斗，计算出每天的活动量。然后，这个月结束的时候，WOW! 每个月都这样，我是奔着目标，计算销售过程的！

指哪就到哪儿，要多少业绩，月底出多少业绩。就是这么神奇，这可能是销售机器的一个原因吧。

3、我相信：概率论和积极心态，好过不断循环的丢单后的疗伤

我记得，当时很流行的【吸引力法则】，我身边很多销售的同事们，都买来阅读，这书吧，主要是受当时销售总监的推荐，几乎达到了人手一本的程度。当然很受用。要知道，干销售的人，没个强大的心态，分分钟被客户玩死，分分钟把折磨死。心态很重要。

而我，对这个完全没兴趣，我笃信的方法是，如果三个人答应我成交，且有一个成交的概率，那么我就找三个客户，至于最后谁成交，无所谓，这本身就是个概率事件。不悲不喜，不急不躁，这是我认为最好的心态。所以，别死乞白赖地盯着某一个客户，作死自己么？

我当时听得最多的就是羊皮卷，我需要这种的声音，需要这么的文字，让自己保持振奋，保持在一种刚刚好的积极状态。然后开始每天的战斗，我的耳边常常传来那些激动人心的、振奋人心的声音，这就是我想要的。你用吸引力法则，反复让自己从丢单的阴霾中逃离，我用概率论和积极状态，让自己在销售额和奖金的游戏中循环。

4、我相信：你是谁？我就是谁！

有的人走专业路线，有的人走亲和路线，有的人走强势销售，有的人走温柔缠绵。八仙过海，各显神通。每个人都有自己的套路，每个人都希望有自己的套路。似乎这样的标签，能够让自己有安全感，有归属感，有方向感。然而，为什么要贴标签呢？

这是我相信的一句话，你完全不需要有自己的任何的标签，你需要的是以一种大多数目标客户能够接受和认可的形象和姿态出现在他们面前，然后观察、模仿，成为和客户同频共振，如多年的好友，如终生的闺蜜，人都是喜欢被欣赏、被肯定的。当一个陌生人以一种和自己的沟通谈吐、喜好脾气高度相投的时候，内心是怎样的欢喜？

5、我相信：成交是聪明人的正确决定！

很多人，对成交充满渴望和恐惧。当听到客户决定要买的时候，激动的声音发颤、两腿哆嗦，或者口干舌燥，心跳加速。至于么？成交难道不是自然而然的，聪明人的正确选择吗？对客户来说，你不过是加速了他的选择。

客户买你的产品，对谁有好处？当然是他！你不过是赚一点奖金而已；如果不买呢？吃亏的还是他，对你来说，不过是找下一个客户而已。所以，无论成交与否，其实你都是在帮助他，帮助他选择，帮助他决定，帮助聪明人做出一个明智的选择。仅此而已。

所以，我常常在客户成交后忘记了客户的姓名，然而，他的穿着，他的声音，还有我们为成交搏斗的场景，历历在目。我忘记了客户的姓名，很多人觉得很惊讶，而对我来说，名字不过是一个符号。但整个过程却深深刻在我的脑海中。那是我的回忆，也是我的资源，我可以随时复盘，随时反思。

所以，被叫做销售机器，也许跟这个有点关系吧。

6、我相信：做销售，就要全心投入！

我完全不认同，销售是本色出演。本色出演，你给自己打了标签，你就是那样的人，你就只能扮演那样的角色，你就只能覆盖喜欢你角色的客户。这完全不对！当你渴望有更多的业绩，就要有更多愿意找你买单的客户，就要全心投入。

这是一场没有硝烟的博弈战，客户总是告诉你各种不买的理由，好像都合理，但又是一种托辞。当你慢慢融入销售角色的时候，你和客户就是演对手戏，你会观察他、思考他、与他对话、你会换位思考，体会他的想法；你会高度的同理心和同情，体会他的困难。

你会完全忽略自己的存在，全身心地和客户对话，推动着客户的谈话，往成交的路上前进。你不成交，就在成交的路上。成交是最终的归宿！

以上，是我做销售的心路历程，并不比你聪明，也不比你能干，但是那些经历，帮助和成就了我。真心希望，给迷茫中的你，信心和力量！