又是新手经理的培训班，按照惯例，我这个老大做3小时的管理通识培训。

如果你是职场小白或管理小白，这是一篇入门级的教科书式的管理的通识培训；

如果你是资深员工或管理老兵，这是一篇能够温故知新又重塑管理体系的文章。

什么是管理 ？

很多人对管理者的印象就是培训、开会、看数据、做表格、批评人、搞团建。好像真的是那么回事。可是，这是从被管理者的角度看管理的。如果某一天你作为管理者，还停留在这个认知层面，千万别被你的领导知道，他们只会发自内心请你离开。

什么是管理，百度词条是这么解释的，好像不太理解，太抽象？简单来说，管理者做的事情就是管理。因为需要协调和监控别人的工作，所以需要又有效率又有成效地完成工作。

管理：是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。

那么，问题又来了，什么是效率？什么是成效？

效率：指的是以最少的资源投入获得最多的产出。这些资源包括人、钱、硬件、软件等。这就是我们常说的 “正确地做事”，不浪费资源。

成效：做那些可以实现目标的工作活动。常常说是 “做正确的事”。

其实，当你理解了效率和成效，就明白了一点，管理本质就是：更低的资源消耗，换取更大的目标回报。

如果你觉得抽象，不太容易理解，也没关系，这些是基本的概念，知道是什么，以后的管理工作事件中，再回头理解。只有需要通过大量的管理实践，获得对概念的深入理解。

怎么做管理 ？

管理者要做什么，这需要从三个维度来分析：职能、角色、技能。

词条关于管理的解释，沿用的是亨利法约尔（Henri Fayol）在20世纪初期对管理者深入研究后提出的五项职能，这中间有两项管理职能：指挥、协调，现在更多地归为领导。所以，管理是由四个职能组成的：计划、组织、领导、控制。下面逐一说明：

1、管理的职能：计划、组织、领导、控制

1.1 计划

任何管理者都会做计划，比如销售计划、市场计划、产品计划、事业部计划、公司整体计划等。当不同的管理者参与计划制定的时候，会设定目标、确定目标实现需要的战略、并制定方案、同时协调各种活动。

试想一下，如果现在你是公司的销售经理，带领销售团队完成目标，你需要考虑的是全年的目标多少？用什么样的销售模式去完成？是电话销售？还是外出拜访？如果需要外拜，那么每人每天需要拜访多少客户，才能完成目标？如何设计销售流程和拜访路径？同时需要其他部门给予什么支持？

当你思考这个问题的时候，其实就是在做计划。

1.2 组织，当管理者决定要做什么任务，谁来做这项任务，任务又怎么分类，谁向谁汇报工作的时候，就是在进行管理的组织职能。

还是回到销售经理的工作上，要完成全年的销售任务，考虑需要多少人来完成？以及整个销售流程是一个人完成推进，还是要多个人协同完成？比如前期是否销售助理进行早期的步骤？团队的销售都向自己汇报工作，还是中间设置主管岗位？大概要几个人？

1.3 领导，培训下属、辅导下属，帮助下属，帮助下属解决工作中的问题，解决影响工作正常进展的一系列问题，处理工作冲突，和员工行为有关的问题，这就是领导。

这个很好理解，当销售经理看到自己的团队经过正式的培训、考核，能够开展工作的时候，接下来需要关注每天的拜访量，见了那些客户，如何沟通和跟进的，有没有消极怠工？如何帮助他们解决客户拒绝和业绩压力，这些都是领导环节的内容。

1.4 控制，人员的招聘、培训、激励，以及淘汰，合理地进行任务以及团队的管理，评估工作的进展、判定是否按照目标推进，并有效地干预。

当销售目标明确，已经招聘和培训，销售团队开始正常工作的时候，每月每周的销售任务是多少？有没有正常推进? 如果进展缓慢，问题是什么？又该怎么解决？这就是控制。

2、管理的角色：人际关系、信息传递、决策制定

管理角色：是指特定的管理行为类型。亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）指出三个主要的方面，即人际关系角色、信息传递角色和决策制定角色。

很多管理者都会抱怨，既当爹又当妈，既要哄着大家干活，还要明确规则要求，不容易啊。确实，当这些新任管理者开始接受培训，未来投入到管理工作的时候，他们需要承担很多的角色，更像一个家长，带领团队这个大家庭不断前行，直到目标。

作为销售经理，需要作为公司的代言人和团队沟通；也需要作为领导者带领团队完成工作；还需要作为联络者和市场部门、产品部门紧密合作。

大家想想，销售经理的信息角色和决策角色中又分别是哪些？完成哪些工作？当你认真思考，并拆解管理者的不同角色后，对管理有更深入的认识。

3、管理的技能

管理大师罗伯特L卡茨，对管理定义了三种关键技能：技术、人际关系、概念。懵圈了吗？又出现了三个概念。我来解释一下，方便理解。

技术，是完成管理工作需要的特定领域的知识、技能和经验。人际关系，比较容易理解，是与他人配合和合作的能力。概念是对工作内容进行抽象、思考和提炼出概念的能力。

啥意思呢？销售经理，是销售管理的基层之一，需要有优秀的销售能力，行业的认知，产品和竞品的理解，这些构成了销售经理岗位的基本技术。

当销售经理开展工作，带领团队，并与相关部门合作，向上级汇报和争取资源，这就需要良好的人际关系技能。不合群的独狼们，为什么不适合做管理，读到这里，应该心理清楚了。

当作为销售老大，研究如何排兵布阵，设计销售体系，对销售流程、团队架构、薪酬体系、培训和激励，销售工具和系统的设计，这些构建流程、体系，战略的思考，就是概念。

所以，三种技能在不同层级的管理中，所占的比重不同，侧重点也不同。

概念：高层 > 中层 > 基层

技术：基层 > 中层 > 高层

人际关系，不同层级相差不大。所以人际关系不是决定层级的关键，概念是关键！

三个小时的管理通识终于结束了，看着台下一个个困倦而迷茫的眼睛，我满意地笑了。管理哪有这么容易，路漫漫其修远兮。